2月29日，VMware在全球正式发布新的合作伙伴计划VMware Partner Connect，并于3月2日在线上为亚太及日本地区的合作伙伴举行了发布仪式。
很多人向VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理王冰峰提出两个问题， VMware为什么修改已经延续十年的合作伙伴计划VMware Partner Network？新计划给合作伙伴带来什么价值？
尽管回答过多次，但王冰峰的兴奋难以言表，一来他感受到VMware持续加大投入合作伙伴生态建设，构建持久的合作伙伴关系；二来新的伙伴计划具备“简单、选择、创新”三大特点，提升伙伴能力的同时给合作伙伴和客户带来更大价值，将促进整体生态系统的稳健升级。
合作伙伴计划跃迁 从交易型向价值型的演进
过去的十年，全球市场、技术、商业模式都在发生巨大的改变，VMware 的合作伙伴计划VMware Partner Network也在不断调整、迭代和演进。
传统上来说， VMware Partner Network以产品为核心与合作伙伴合作，合作模式大多停留在交易型。
随着数字化的推进，VMware的生态系统里不仅有传统的经销商、云转售商，还有服务咨询商等多种类型的合作伙伴，这些合作伙伴面临的业务场景不同，从业务模式、解决方案、服务等多层面都有可能形成多维的合作。
再比如，当面对VMware Cloud on AWS云服务的推出，需要有新的合作框架适应新的技术发展，也就是说VMware需要建立一个全面的合作伙伴计划来整合、匹配和简化与合作伙伴之间的合作，来提高合作效率。
VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理王冰峰
VMware大中华区合作伙伴战略推进有更多的尝试，魔方计划致力于提升合作伙伴综合能力， “VMware创新网络”(VMware Innovation Network)计划则从结构上，将线性的合作模式转为更立体的结构，加强与不同类型合作伙伴的互动与合作。
这些计划变革的核心是用户的需求推动，当用户面临人工智能、大数据、区块链、云、物联网等新技术时，他们希望充分利用这些新技术创新，这给合作伙伴提出了更多需求，从魔方计划到 VMware Innovation Network计划，其本质是VMware自身转型的同时，希望帮助合作伙伴创新转型为最终客户带来更多价值。
这次，VMware全球启动新的合作伙伴计划VMware Partner Connect，与一直在大中华区执行的 VMware Innovation Network计划形成互补，促进客户数字化转型，激发合作伙伴潜能。
数字化转型已经成为企业的定论，拥有数字化的基础，是实现数字化转型的首要条件。从VMware的视角来看， 首先客户需要加速云战略，包括混合云、多云和现代化应用等。第二网络和安全的改善。第三是充分利用数字化的工作空间来改造他们员工的体验。
VMware Partner Connect可以将不同类型、不同商业模式的合作伙伴，在同一个合作伙伴架构之下提供统一、完整、简单的体验，其重点关注的不是客户交易量的大小，而是关注合作伙伴能力增长和给客户提供的价值，推动合作伙伴加大投资，投资在用户所需要的三个优先战略的领域。
从侧重交易本身，到更侧重在整个客户的生命周期，以及合作伙伴可以交付什么样的价值，可以说，VMware的新合作伙伴计划实现了巨大的跨越。
全新平台三大特质：简单、选择、创新
让合作伙伴合作伙伴按符合自身业务模式的方式与VMware开展业务，基于自身为客户带来的价值获得奖励，王冰峰总结了VMware Partner Connect计划的三大特点：
一是简单。合作伙伴可以通过统一的计划从VMware多样化的解决方案组合中找到适合自己的技术方向。同时，合作伙伴可以明白在新的形势下，如何转变自身的角色和业务模式来提高能力给客户带来更大的价值。再者，合作伙伴的利益、合作要求、业务模式能够结合在一起，使得双方合作更加轻松和简单。
同时，合作伙伴可以选择用户所需要的、最急需的方向去做投资。而对于用户而言，在VMware的生态系统中，可以快速寻找、联系到具备他们所需要能力的合作伙伴，实现数字化转型。
三是创新。在VMware Partner Connect体系中，合作伙伴的分级是基于给客户带来的价值、所具备的能力和技术专长上的高低来进行的，再加上激励政策本身的变化，使得合作伙伴会关注客户数字化转型完整的生命周期。
可以说，VMware致力于给合作伙伴带来基于前瞻性思维的解决方案，通过崭新的合作方式，发挥合作伙伴最大潜能，帮助合作伙伴确保客户的数字化转型项目顺利落地，面向未来做好充分的准备。
专注差异化优势 加速提高伙伴竞争力
通过简化与VMware 的合作，让合作伙伴专注于自己最擅长的领域，专注于自身的战略重点，VMware从能力的深度、能力的广度、合作的承诺三个方面来衡量与合作伙伴之间的合作，促使伙伴实现各自优势的差异化。
VMware Partner Connect现将合作伙伴分为三级：合作伙伴、高级合作伙伴和首席合作伙伴，这些合作伙伴能够通过获得覆盖不同IT战略重点的大师级服务能力，帮助客户确定和部署理想的VMware解决方案。
比如首席合作伙伴将获得全方位的回报，包括部署与购买奖励、优先加入VMware合作业务计划及获得与VMware联合销售的机会。（在大中华区，已有23家合作伙伴获得不同领域的大师级服务能力认证，其中20家获得数据中心虚拟化大师级服务能力认证，8家获得网络虚拟化大师级服务能力认证，1家获得云管理和自动化大师级服务能力认证。）
VMware还有相应的激励政策提升合作伙伴盈利能力，一是项目报备的折扣，提高合作伙伴在市场上的竞争能力。二是解决方案奖励（solution rewards），提高合作伙伴的盈利能力。三是市场发展基金，提高合作伙伴的市场营销能力，降低他们获客的成本。
在双方合作的承诺上，VMware用类似积分策略来衡量合作伙伴提供给VMware和客户的价值。这种策略考虑了业务模式的不同、市场规模和成熟度的不同，以及技术解决方案成熟度的不同，给予合作伙伴更大的灵活性。在每一个不同成熟度的市场，不同的业务模式、不同的成熟度的解决方案上，VMware确保都有不同的加速器，来帮助合作伙伴在新的市场、新的技术上获得成功。
在过去的三年，VMware大中华区的业绩大幅提升，VMware构建多维和立体的生态系统，以产品为核心的合作转变为多维的合作和协作， 合作伙伴的满意度从61%达到了81%，不仅创历史新高，还成为全球最高的合作伙伴满意度的地区。
如今，全新的合作伙伴计划开始落地，VMware继续用精简的方式让合作伙伴专注于客户业务目标的端到端交付，如同王冰峰所说，未来充满不确定性和未知， VMware将继续与合作伙伴一起提升应对未知的能力，实现各自优势的差异化，期待在VMware Partner Connect的指引下，创造下一个新高。
+++++返回搜狐，查看更多
责任编辑：
声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。 伙伴 王冰峰 大中华区 客户 能力